Zasada kontrastu — jak to działa?

Zasada kontrastu (efekt kontrastu) — jak to działa? Ta zasada ta ma wpływ na to, jak postrzegamy różnicę między dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej. Zasada kontrastu (efekt kontrastu) polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych nam rzeczy, różni się zdecydowanie od tej, którą widzieliśmy jako pierwszą, to widzimy ją jako bardziej różną właśnie przez to, że wcześniej widzieliśmy tą pierwszą. Jeśli podniesiemy najpierw lekkie pudełko, a po nim ciężki karton, to wyda się on nam cięższy, niż wtedy, gdybyśmy nie podnieśli jako pierwszego lekkiego pudełka. Zasada kontrastu (efekt kontrastu) odnosi się nie tylko do ciężaru, ale do wszelkich innych wrażeń. Jeżeli chłopak na imprezie porozmawia najpierw z bardzo ładną dziewczyną, a następnie z mniej atrakcyjną, to ta druga wyda, mu się jeszcze mniej atrakcyjna niż jest w rzeczywistości.

Kurs Techniki perswazji i wywierania wpływu

Zasada kontrastu (efekt kontrastu) – jako to działa jako narzędzie wywierania wpływu

Narzędzie w postaci zasady kontrastu, nie pozostaje niezauważone przez różnych praktyków wpływu, m.in. sprzedawców. Często stosuje się zasadę kontrastu w sklepach, gdzie najpierw pokazuje się klientowi drogi produkt, a następnie tańszy. Po takiej prezentacji cena tego drugiego wydaje się bardzo atrakcyjna i skłania klienta do zakupu. Żeby zasada zadziałała skutecznie, musi być zachowana odpowiednia kolejność, tzn. najpierw produkt droższy, a potem tańszy.  W innej sytuacji efekt będzie odwrotny, czyli produkt drogi wyda się jeszcze droższy i klient może całkowicie zrezygnować z zakupu czegokolwiek.

Podobne zabiegi stosują też pośrednicy handlu nieruchomościami. Najpierw pokazują potencjalnym kupcom nieruchomość, która znajduje się w mało atrakcyjnej okolicy, ma zły stan techniczny, a przy tym zawyżoną cenę. Następnie przeprowadzają prezentację domu, który tak naprawdę chcą sprzedać. Ta druga nieruchomość zdecydowanie zyskuje w oczach klientów przez porównanie z tą pierwszą.
Olbrzymią zaletą zasady kontrastu jest to, że działa nie tylko bardzo efektywnie, ale też w sposób niezauważalny dla osoby poddanej jej działaniu. Jednak aby zadziałała, różnica między zestawionymi obiektami nie może być ani zbyt duża, ani zbyt mała. Kontrast musi być wyraźnie zarysowany, ale bez przesady, w granicach zdrowego rozsądku.

 

Źródło:
Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 2009.

Foto: pixabay.com

 

Mam nadzieję, że wpis ten był ciekawy i przydatny. Jeśli masz jakieś pytania lub uwagi, napisz w komentarzu. Wesprzyj działalność Tips and Tricks i postaw kawę na buycoffee.to! Z góry dziękuję.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *