Techniki manipulacji stopa w drzwiach i drzwiami w twarz w wersji turbo

Na początku trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie: co to jest manipulacja? Czym różni się od wywierania wpływu społecznego? Jakie są podobieństwa i jakie różnice? Gdzie jest granica między manipulacją a wywieraniem wpływu? Kiedy użycie techniki stopa w drzwiach czy techniki drzwiami w twarz jest manipulacją, a kiedy wywieraniem wpływu?

Manipulacja – co to jest?

Manipulacja to słowo, które budzi bardzo silne negatywne skojarzenia. Sami nie chcemy być manipulowani, nie lubimy również ludzi, którzy manipulują innymi. W powszechnym rozumieniu manipulacja to czysty kant. Istnieje wiele naukowych definicji manipulacji. Chociaż różnią się one między sobą, to można wyodrębnić kilka wspólnych elementów:

• po pierwsze przyjmuje się, że manipulacja jest zmierzonym działaniem mającym na celu wywarcie wpływu na osobę (bądź grupę), aby ta osoba (grupa) zachowywała się w sposób zgodny z zamierzeniami manipulatora,
• po drugie, obiekt manipulacji nie jest świadomy tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, a przynajmniej nie uświadamia sobie, jak bardzo te oddziaływania wpływają na jego decyzje i działania,
• wreszcie po trzecie, podstawowym motywem manipulatora jest maksymalizacja własnego interesu (lub grupy, czy instytucji, do której manipulator należy), kosztem obiektu manipulacji.

Takim podstawowym elementem większości definicji manipulacji jest, więc interes sprawcy, będący jego głównym motywem działania (motywem manipulacji). Jeśli brak widocznego interesu sprawcy, to jest to tylko wywieranie wpływu społecznego. Granica między manipulacją a wywieraniem wpływu społecznego, jest jak widać bardzo płynna i rozmyta. Trudno uchwytna. Określenie, kiedy użycie techniki stopa w drzwiach czy techniki drzwiami w twarz jest manipulacją, a kiedy wywieraniem wpływu, zależy od tego, po której stronie mocy jest osoba stosująca te techniki. Czy stosuje je tylko dla własnego, dobrze pomyślanego interesu, czy może dla dobra wspólnego?

Psychomanipulacja z kolei, jest pojęciem węższym i odnosi się do mechanizmów wywierania wpływu, które bazują na regułach psychologicznych sterujących ludzkim postępowaniem i zachowaniem.

 

Dwie stopy w drzwiach, czyli technika stopy w drzwiach w wersji turbo

Technika stopa w drzwiach (foot in the door) w swojej standardowej wersji, działa w oparciu o schemat mała prośba – duża prośba, tzn. jeśli człowiek bez żadnych nacisków z zewnątrz (bez groźby kary, czy obietnicy nagrody), spełni jakąś łatwą do wykonania prośbę, to w przyszłości będzie bardziej skory do spełnienia znacznie większej, wymagającej znacznie więcej wysiłku prośby, mniej lub więcej związanej z tą pierwszą. Druga prośba może być niewspółmiernie większa niż pierwsza.

Bardzo ciekawym rozwinięciem wyżej wymienionej metody jest technika dwie stopy w drzwiach (two feet in the door). Mechanizm jest bardzo podobny do klasycznej techniki stopy w drzwiach, z tą różnicą, że między małą a dużą prośbą, wprowadza się jeszcze jedno żądanie (o pośrednim poziomie trudności). Jak wykazały badania, ta pośrednia prośba, znacznie zwiększa skuteczność techniki w porównaniu do standardowej wersji.

Dwa razy drzwiami w twarz, czyli podrasowana technika drzwiami w twarz

Klasyczna technika drzwiami w twarz (znana też jako technika odmowa – wycofanie) opiera się na sekwencji duża prośba – mała prośba. Stosując tę technikę, najpierw zwracamy się do osoby, od której chcemy coś uzyskać z dużą prośbą (mając świadomość, że najprawdopodobniej nie wyrazi na nią zgody). Gdy proszona osoba odmówi zgody na pierwszą prośbę (dużą prośbę), wycofujemy się z niej i formułujemy małą prośbę (tą właściwą, o spełnienie której chodziło nam od samego początku). Przy zastosowaniu takiej sekwencji istnieje duże prawdopodobieństwo, że osoba proszona spełni drugą, tzw. małą prośbę.

Bardzo dobrym przykładem zastosowania techniki drzwiami w twarz w praktyce, jest jej wykorzystanie przez policjantów podczas kontroli drogowej w stosunku do kierowców łamiących przepisu ruchu drogowego. Policjant proponujący mandat kierowcy zawsze zaczyna od mandatu z górnej półki (to jest właśnie mała prośba, a raczej małe żądanie, ale zasada działania jest dokładnie taka sama). W tym momencie policjant zmuszony jest wysłuchać całej litanii usprawiedliwień, wymówek itp. kierowcy, który jest zszokowany wysokością mandatu. Po chwili policjant mięknie pod naporem skruszonego kierowcy i proponuje mandat znacznie mniejszej wysokości(mała prośba), który zadowolony (przynajmniej częściowo) kierowca przyjmuje. Kierowca odjeżdża szczęśliwy, że tyle utargował, a tak naprawdę to policjant cały czas był panem sytuacji i wręczył mandat o takiej wysokości, o jakiej od samego początku zamierzał.

Wariacją techniki drzwiami w twarz jest technika dwa razy drzwiami w twarz. Technika polega na przedstawieniu drugiej stronie najpierw dwukrotnie dużych próśb, a następnie małej prośby, tej właściwej. Badania wykazały, że przy zastosowaniu klasycznej techniki drzwiami w twarz skuteczność wynosi około 50%, a przy zastosowaniu podrasowanej techniki dwa razy drzwiami w twarz skuteczność dochodzi do 63%. Więc gra jest warta świeczki!

Obie techniki, czyli stopa w drzwiach i drzwiami w twarz, to już klasyka wywierania wpływu, mimo to, nadal istnieją spory, o to, w oparciu o jakie reguły psychologiczne działają (Robert Cialdini uważa, że technika stopa w drzwiach działa w oparciu o regułę konsekwencji, a technika drzwiami w twarz o regułę wzajemności i zasadę kontrastu (efekt kontrastu), natomiast Tomasz Witkowski uważa, że stopa w drzwiach opiera się głównie na dysonansie poznawczym, technika drzwiami w twarz o manipulacje emocjami). Jednak jest to sprawa drugorzędna, jak dyskusja na temat wyższości Świąt Bożego Narodzenia nad Świętami Wielkanocnymi. Najważniejsze, że obie techniki działają bardzo skutecznie, a jak pokazały badania, szczególnie skuteczne są one w swoich rozbudowanych wersjach. Warto o tym pamiętać i sprawdzić to w praktyce.

 

Mam nadzieję, że wpis ten był ciekawy i przydatny. Jeśli masz jakieś pytania lub uwagi, napisz w komentarzu. Wesprzyj działalność Tips and Tricks i postaw kawę na buycoffee.to! Z góry dziękuję.

Źródła:

Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 2016.
Tomasz Witkowski, Psychomanipulacja. Jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzić, Wydawnictwo Moderator 2000.

Foto:pixabay.com