Raport jest jednym z najważniejszych narzędzi w skutecznej komunikacji i wywieraniu wpływu. Dlaczego to narzędzie jest tak skuteczne? Bo wykorzystuje bardzo silną regułę psychologiczną, tzw. zasadę lubienia i sympatii, która mówi, że lubimy ludzi podobnych do nas. I nie chodzi tu tylko o podobieństwo fizyczne, ale też mających podobne poglądy, przeżycia, czy podobnie się zachowujących. Raport można podzielić na dwa składowe elementy, pierwszym jest odzwierciedlenie, czyli swoiste naśladowanie rozmówcy. Natomiast drugim elementem jest znalezienie wspólnego mianownika, który nas łączy. Mogą to być podobne przeżycia, zbliżone poglądy czy wspólne hobby.
Raport i odzwierciedlenie – budowanie relacji z rozmówcą
Odzwierciedlać zachowania rozmówcy można:
- przyjmując podobną postawę ciała,
- używając podobnych gestów,
- zbliżoną mimiką,
- podobną szybkością ruchów,
- zachowując podobny dystans fizyczny,
- mówiąc równie głośno i podobnym tonem głosu,
- używając zbliżonego słownictwa.
Odzwierciedlenie jest wtedy skuteczne, gdy jest subtelne, a nie nachalne. Rozmówca nie powinien zauważyć, że powtarzamy jego zachowania, bo wtedy nasze zabiegi nie będą skuteczne. Mogą nawet odnieść odwrotny skutek od zamierzonego i utrudnić bądź nawet uniemożliwić skuteczną komunikację z rozmówcą. Może on odnieść wrażenie, że go przedrzeźniamy. Dlatego, nie należy się śpieszyć z powtarzaniem gestów naszego rozmówcy. Robić wszystko powoli i z wyczuciem, tak, aby wyglądało to naturalnie. Nie jest konieczne naśladowanie wszystkich elementów jego zachowania. Jeśli odwzorowanie jakiegoś gestu może być trudne i doprowadzić do tego, że partner to zauważy, należy go zaniechać.
Odzwierciedlenie na poziomie przekonań, wartości, doświadczeń
Prowadząc rozmowę, staramy się wychwycić przekonania rozmówcy. Co jest dla niego istotne, czym się w życiu kieruje. Jakie ma doświadczenia życiowe. Gdy uzyskamy już taką wiedzę, to szukamy wspólnego elementu, który może nas zbliżyć do naszego partnera. Warto poszukać takiego punktu zaczepienia, a po jego znalezieniu, wpleść go w rozmowę. Dobrze, jeśli to, co nas łączy, niesie ze sobą pozytywne skojarzenia. Podobieństwo poglądów i doświadczeń zbliża, wzbudza sympatię.
Jak teoria ma się do praktyki? Czy wychodząc ze sklepu po bardzo udanych i obfitych zakupach, nie mamy często przekonania, że sprzedawca, który nas obsługiwał to wyjątkowo sympatyczny człowiek? Fantastyczny facet! Kibicuje nawet tej samej drużynie piłkarskiej co my! I też wędkuje! Ma też krewnych w tym samym mieście, z którego pochodzi nasza żona. Niesamowity zbieg okoliczności. Ciekawe, nie?
Foto: pixabay.com
