Jak zwerbować szpiega, czyli werbunek w pigułce

Już Sun Tzu w swoim dziele Sztuka wojny, pisał:

Mądrzy władcy i przebiegli dowódcy pokonują przeciwników i dokonują wybitnych czynów, ponieważ z wyprzedzeniem zdobywają wiedzę o wrogu. Takiej wiedzy nie uzyskuje się od zjaw ani duchów, […] zdobywa się ją wyłącznie od ludzi, ponieważ jest to wiedza o rzeczywistej sytuacji nieprzyjaciela. […] Nie ma krajów, w których nie zatrudnia się szpiegów. […] W przypadku armii, którą chcesz zaatakować, miasta, na które chcesz przypuścić szturm, […] najpierw musisz poznać imiona dowódcy obrony, jego zastępców, sztabu, strażników i obsługi. Musisz wysłać szpiegów, żeby zdobyli te informacje. […] Mądrzy władcy i rozważni dowódcy, którzy potrafią zdobywać dobrze poinformowanych szpiegów, zyskują ogromną przewagę.

Szpiegostwo jest stare jak świat!

Można by powiedzieć, że to jeden z dwóch najstarszych zawodów świata. Nawiasem mówiąc, ten pierwszy często był, i jest również dziś, wykorzystywany do zbierania informacji przez wszelkiego rodzaju agencje wywiadowcze. Tak więc oba najstarsze zawody świata funkcjonują wspólnie. Koegzystują, czerpiąc ze współpracy wzajemne korzyści. Źródłem informacji wywiadowczych są nie tylko osoby uprawiające najstarszy zawód świata. Agenturę wywiadowczą werbuje się w bardzo różnych środowiskach. Bez agentów z dostępem do tajemnic przeciwnika wywiad nie istnieje. A kluczową operacją dla wywiadu jest werbunek agenta. Jak zwerbować dobrego agenta (inaczej mówiąc – szpiega)? Nie jest to proste, wymaga sporej wiedzy od oficera werbującego i dużo cierpliwości.

Czym jest werbunek? Jaka jest jego istota? Najprościej mówiąc, werbunek oznacza zmuszenie (przekonanie, nakłonienie czy zachęcenie) drugiej osoby, żeby zrobiła to, czego od niej oczekujemy. Tyle, i aż tyle.

 

Jak zwerbować szpiega, czyli teoria werbunku według Wiktora Suworowa:

• Krok pierwszy – wyznaczyć obiekt (bądź grupę ludzi, środowisko), gdzie chcemy pozyskać agenta.
• Krok drugi – typowanie potencjalnego kandydata do werbunku. I tu mała dygresja, nie ma potrzeby werbować osoby ze szczytu hierarchii w danej organizacji czy grupie, nie trzeba werbować dyrektora, wystarczy zwerbować jego sekretarkę, która wie nie mniej niż jej szef i często ma na niego spory wpływ. Mając wytypowanego potencjalnego kandydata, należy zebrać o nim jak najwięcej informacji. Jego pozycja zawodowa, życie prywatne, zainteresowania i hobby, poglądy polityczne, wszelkie słabe punkty, np. kłopoty finansowe. Wszystko, co można wykorzystać jak motyw skłaniający agenta do podjęcia współpracy. Żadnej informacji nie można pominąć ani uznać za błahą. Wszystko może się przydać, nawet najdrobniejsza z pozoru informacja.
• Krok trzeci – nawiązanie kontaktu. Najlepiej takiego, który sprawia wrażenie zupełnie przypadkowego, niewinnego, w neutralnych okolicznościach. I co dalej? Jedna z głównych zasad werbunku głosi, że każdy człowiek nosi w sobie masę świetnych pomysłów, a jego największym dramatem jest to, że nikt go nie chce słuchać. Problemem prawie każdego człowieka jest znalezienie odpowiedniego słuchacza. Tak więc sztuka werbunku sprowadza się przede wszystkim do umiejętności uważnego słuchania rozmówcy. Słuchania bez przerywania. Chcesz znaleźć sobie prawdziwego przyjaciela – słuchaj, nie przerywając.
• Krok czwarty – zasada truskawek. Lubię truskawki i lubię łowić ryby. Jeżeli łowiąc ryby, założę na haczyk truskawkę, to nie złowię ani jednej. Rybie trzeba zaproponować to, co ryby uwielbiają – robaka. Jeżeli chcesz się z kimś zaprzyjaźnić i nawiązać bliższe relacje, nie rozmawiaj z nim o truskawkach, które ty lubisz. Rozmawiaj o robakach, które lubi on. Chcesz uwieść kobietę? Wysłuchaj jej żalów, przytakując i kiwając głową ze współczuciem. Oficer werbujący używa tych samych chwytów. Też chce uwieść agenta, na swój sposób.
• Krok piąty – Ja i ty jesteśmy jednej krwi! Każdy człowiek, no może prawie każdy, szuka bratniej, przyjaznej duszy. Pokaż mu, że właśnie taką duszę znalazł! Pragnienie znalezienia bratniej duszy to uniwersalny motyw, który można, a nawet trzeba, wykorzystać przy werbunku. Każdy człowiek ma coś, co jest mu wyjątkowo bliskie. Na przykład jakąś życiową pasję. Jeden zbiera znaczki, inny monety, a jeszcze inny jest wielkim fanem piłki nożnej. Jeśli werbujesz kolekcjonera znaczków pocztowych, zacznij je zbierać. Jeżeli werbowany agent jest kibicem, też nim zostań. Ok, on wie na dany temat więcej od Ciebie. Nie ma sprawy, skoro wie więcej, niech o tym mówi, niech opowiada. A Ty słuchaj (patrz punkt wyżej). Myśli, zainteresowania i pragnienia innych nie tylko przedstawiaj jako własne, niech one staną się Twoje. Hobby, pragnienia i motywy ujawniają się bardzo szybko. Człowiek ogarnięty jakąś pasją, myśli i mówi tylko o niej. Wystarczy uważnie posłuchać, a potem powiedzieć – Ja i ty jesteśmy jednej krwi!
• Krok szósty – stopniowe angażowanie. Po pierwszym etapie znajomości z potencjalnym agentem oficer werbujący powinien sprawić, aby każde kolejne spotkanie było maksymalnie ciekawe dla werbowanej osoby. Przy czym trzeba zaznaczyć, że oficer nadal nie ujawnia swojego związku ze służbami. Jak by to mogło wyglądać? Jeżeli potencjalny agent zbiera, dajmy na to znaczki, to oficer może na znak przyjaźni podarować mu ciekawy okaz. Następnie prosi kandydata na szpiega o drobną przysługę, niewinną i nieuciążliwą w wykonaniu, i hojnie za nią płaci. Ważne, aby przyszły agent przyzwyczaił się do tego, że nowy przyjaciel co jakiś czas prosi go o jakąś przysługę, a on sumiennie się z tej przysługi wywiązuje. I tak krok po kroku, przysługi stają się coraz poważniejsze, aż agent współpracuje na całego, często nawet tego nie zauważając. I nie koniecznie nawet pada oficjalna propozycja współpracy, nie musi. Ważne, że agent robi to, czego oczekuje od niego jego oficer prowadzący. Od rzemyczka do koniczka, od niewinnej znajomości do pracy dla obcego wywiadu.

A szantaż?

Ktoś pewnie zapyta: a szantaż? Gdzie tu miejsce na szantaż? Przecież w filmach to się najczęściej tak odbywa. Spocony kandydat na agenta. Srogi oficer obcego wywiadu, który w cudzysłowie trzyma niedoszłego agenta za j…a, mając na niego stos kompromitujących materiałów. Zazwyczaj służby wywiadowcze unikają szantażu, a jeśli już go stosują, to bardzo rzadko i raczej niechętnie. I nie chodzi tu o to, że nie pozwalają im na to wyznawane przez nich normy moralne. Nic z tych rzeczy! To zwykły pragmatyzm.

Owszem szantaż działa. Działa tylko na krótką metę. Dlaczego? Bo agent czuje się zmuszony do współpracy, nie robi tego z własnej woli. A z niewolnika nie ma pracownika! Agent szuka sposobu wyrwania się z zaistniałej sytuacji. Zaczyna działać mechanizm znany w psychologii jako reaktancja, czyli dążenie do przywrócenia wolności wyboru osoby zagrożonej przez inną osobę próbującą jej coś narzucić lub do czegoś zmusić.

Taki agent jest nieefektywny i nieperspektywiczny. Trudno z nim współpracować w dłuższej perspektywie czasowej. Krótko mówiąc, jest nieprzewidywalny. Łatwy do odwrócenia przez kontrwywiad przeciwnika. Po prostu szkoda czasu i atłasu na taką współpracę. Dobry, skuteczny agent powinien być przekonany, że działa z własnej woli, a oficer prowadzący powinien go w tym utwierdzać. Wtedy obie strony są zadowolone. Można by powiedzieć sytuacja win and win.

A po co to komu?

Z jednej strony warto mieć pewną wiedzę kontrwywiadowczą. Żyjemy w ciekawych czasach i nigdy nie wiadomo, z czym i kim będziemy mieli do czynienia. Warto wiedzieć, przynajmniej z grubsza, jak taki werbunek wygląda. A z drugiej strony. Czym różni się werbunek agenta od pozyskania dobrego klienta? Prawdę mówiąc, tylko nazwą. Więc wiedza ta, może się też przydać w pracy handlowca czy przedsiębiorcy.

I na koniec jeszcze jedna kwestia. Co ciekawe, techniki werbunku stosowane przez służby wywiadowcze są bliźniaczo podobne do reguł wywierania wpływu społecznego, które opisał Robert Cialdini. Mniejsza o nazewnictwo, ale mechanizmy są prawie identyczne. Można przyjąć, że to tylko potwierdza prawdziwość teorii przedstawionych przez Cialdiniego.

 

Mam nadzieję, że wpis ten był ciekawy i przydatny. Jeśli masz jakieś pytania lub uwagi, napisz w komentarzu. Wesprzyj działalność Tips and Tricks i postaw kawę na buycoffee.to! Z góry dziękuję.

Źródła:

Wiktor Suworow, Akwarium, Poznań 2007.
Wiktor Suworow, Szpieg, czyli podstawy szpiegowskiego fachu, Poznań 2017.
Sun Pin,Sun Tzu, Sztuka wojny, Gliwice 2008.
Piotr Pytlakowski, Szkoła szpiegów, Warszawa 2014.
Tomasz Witkowski, Psychomanipulacja. Jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzić, Wydawnictwo Moderator 2000.

Foto: pixabay.com