Podobno właściciel używanego samochodu cieszy się dwa razy. Pierwszy raz, gdy dokona zakupu – cieszy się z nowego nabytku. Drugi raz, gdy sprzeda auto i pozbędzie się problemu. Jak dobrze kupić używany samochód, to temat na inną okazję.
Temat na dziś, to jak sprzedać używany samochód za dobrą cenę. Szybko, sprawnie, i za dobre pieniądze. Jak to zrobić? Wykorzystując sprytny patent Richarda Cialdiniego. Kim jest Richard Cialdini? O tym później. Najpierw zapoznaj się z prawdziwą historią, która pokazuje, jak działa ten patent.
Case study – jak sprzedać używany samochód za dobre pieniądze
Udział biorą:
Darek – importer używanych samochodów z długoletnim stażem.
Bliżej nieznani z imienia kupcy używanych samochodów.
Czas: kilka lat temu, może więcej.
Miejsce: miasto wojewódzkie, największe po prawej stronie Wisły.
Darek był importerem używanych samochodów z dzisiejszych Niderlandów. Nie było to jego główne zajęcie, ale dodatkowe, choć bardzo intratne. I trzeba przyznać, że był dobry w te klocki. Świetnie sobie radził w tym niełatwym biznesie.
Pewnego razu przytargał bardzo fajnego Passata kombi. To była świetna bryka, mały przebieg, bogate wyposażenie itp. Tylko kolor był nie bardzo, trudny do określenia, taki ni w kij, ni w oko. I to właśnie ten kolor okazał się problemem. Dosłownie odrzucał kupujących. Jeśli już nawet ktoś był skłonny do zakupu, to cena, jaką proponował, była zdecydowanie poniżej oczekiwań Darka. A Darek to nie Caritas. Nie po to tłukł się pod Amsterdam, żeby do tego interesu dołożyć. Ten paskudny kolor całkowicie mieszał mu szyki i doprowadzał dosłownie do szału.
Trzeba było coś zrobić z tym fantem. I to szybko, bo czas to pieniądz. A ten nieszczęsny Passat to zamrożona gotówka. Konieczna była konkretna rozkmina w gronie najbardziej zaufanych. Wniosek z rozkminy: tu trzeba sprytem, a nie siłą. I padła propozycja, żeby spróbować patentu Richarda Cialdiniego, brata Roberta Cialdiniego, autora książki Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka. Darek się zgodził, bo nie miał nic do stracenia, a ten Passat już go uwierał (finansowo).
Co zrobił Darek? Na początku nic nowego. Tak jak zwykle dał ogłoszenie o sprzedaży samochodu. Opisał pojazd rzetelnie, bez fajerwerków i zbędnej przesady. A że auto było atrakcyjne (poza tym nieszczęsnym kolorem), nie trzeba było długo czekać na telefony od potencjalnych kupców.
I tu zaczyna się magia…
Darek umówił wszystkich potencjalnych klientów na jeden termin — na ten sam dzień i godzinę (zgodnie z metodą wypracowaną przez Richarda Cialdiniego). Ten zabieg miał na celu wytworzenie atmosfery rywalizacji wśród potencjalnych nabywców – rywalizacji o trudno dostępne dobro, czyli o wspomnianego Passata.
Pierwszy klient, który pojawił się na miejscu, spokojnie obejrzał auto i po chwili rozpoczął negocjacje ceny (wykorzystując ten nieszczęsny kolor, jako główny argument do jej znacznego obniżenia). Darek spokojnie podjął negocjacje i czekał…
Po krótkiej chwili zjawił się drugi z umówionych klientów i sytuacja zmieniła się radykalnie. Pojawienie się drugiego potencjalnego nabywcy gwałtownie ograniczyło możliwości tego pierwszego. Darek sprytnie podkręcał sytuację, mówiąc do drugiego klienta: „Przepraszam, ale ten Pan był pierwszy. Proszę poczekać, dopóki on nie skończy oglądać auta. Jeśli nie dokona zakupu albo nie będzie mógł się zdecydować, to bardzo chętnie pokażę Panu auto”
Pierwszy klient, aż się gotował z emocji. Widać to było na jego twarzy, bił się z myślami. „Teraz albo nigdy” Jak nie dokona zakupu w tej chwili, to na pewno zrobi to ten drugi, i okazja minie bezpowrotnie. Drugi klient również był coraz bardziej podekscytowany, jemu też zaczęły udzielać się emocje. Jak na licytacji. Pojawienie się trzeciego potencjalnego nabywcy, załatwiło sprawę. Pierwszy klient powiedział krótko: biorę. I nawet nie dyskutował o cenie. Zgodził się na wyjściową cenę Darka, który z uśmiechem przybił piątkę na znak dobicia targu.
Od tego czasu Darek z lubością wykorzystuje ten sprawdzony patent. Nie tylko w sytuacjach trudno zbywalnego towaru, ale regularnie. Dzięki temu trikowi nie tylko nie traci czasu na wielokrotne spotkania z klientami, ale też dostaje taką cenę, jakiej oczekuje. Sprzedaje szybko, sprawnie i skutecznie.
Ale jak to działa…
Działa tutaj reguła niedostępności, jedna z 6 reguł wywierania wpływu Roberta Cialdiniego. Reguła ta opiera swoją siłę na tym, że ludzie pragną posiadać to, co jest niedostępne. Pragną rzeczy rzadkich. Chcą tego, czego nie będą mogli zdobyć w innych okolicznościach. Ludzie bardziej cenią to, co mogą stracić. Rzecz, którą mogą stracić, gwałtownie zyskuje na wartości w ich oczach. A w wyżej opisanej historii dodatkowo doszedł element rywalizacji, który jeszcze spotęgował siłę działania reguły niedostępności.
Jak sprzedać używany samochód za dobrą cenę – dodatkowe działania
Reguła niedostępności ma niewyobrażalną moc, ale warto zadbać jeszcze o kilka innych czynników zwiększających szanse na skuteczną sprzedaż auta:
- Zadbaj o stan techniczny i wizualny samochodu. Sprawdź, czy samochód jest czysty, zarówno w środku, jak i na zewnątrz.
- Zrób dobre zdjęcia samochodu. Zdjęcia są pierwszym elementem, który przyciąga uwagę potencjalnych kupców. Zrób zdjęcia z różnych kątów i w dobrym oświetleniu. Pokaż wszystkie ważne elementy samochodu, takie jak silnik, wnętrze, felgi, bagażnik itp. Unikaj robienia zdjęć w tle nieładnych lub niepasujących obiektów, takich jak śmietniki, budowy czy inne samochody.
- Napisz szczegółowy opis samochodu. Opis powinien zawierać wszystkie istotne informacje o samochodzie, takie jak marka, model, rok produkcji, przebieg, wyposażenie, stan techniczny i wizualny, historia serwisowa itp. Nie kłam ani nie przesadzaj w opisie, ponieważ to może zniechęcić kupców lub spowodować problemy przy transakcji. Podaj też swoje dane kontaktowe i cenę samochodu.
- Umieść ogłoszenie na popularnych portalach ogłoszeniowych. Wybierz portale, które są dedykowane sprzedaży samochodów lub mają dużą liczbę użytkowników zainteresowanych motoryzacją.
- Przygotuj się do spotkania z kupcem. Umów się na spotkanie w dogodnym miejscu i czasie. Przed spotkaniem upewnij się, że masz wszystkie potrzebne dokumenty samochodu, takie jak dowód rejestracyjny, karta pojazdu, polisa ubezpieczeniowa itp.
Jak sprzedać używany samochód za dobrą cenę? Teraz już wiesz! Mam nadzieję, że te porady pomogą Ci sprzedać samochód szybko i bezproblemowo. Powodzenia!
Foto: pixabay.com